【営業】JERA Crossインタビュー：社会変革を共につくる仕事の面白さ

～営業グループリーダー 久保寺さんが語る、GXの最前線で働く醍醐味～

はじめに

GX（グリーントランスフォーメーション）という社会変革の最前線で、営業という立場からどのように価値を生み出していくのか。目先の売上ではなく、顧客や社会にとって本質的な提案を追求する——そんな営業の在り方に迫ります。

今回は、JERA Crossで営業グループリーダーを務める久保寺さんをお迎えし、これまでのキャリアやJERA Crossでの営業のスタイル、GXの最前線で働く醍醐味についてお話を伺いました。

一般的な営業との根本的な違い

── まずは簡単に自己紹介をお願いいたします。

久保寺と申します。これまで日系のIT企業で営業やサービス企画、マーケティングなどを幅広く経験した後、総合コンサルティングファームへ転職し、現在はJERA Crossに在籍しています。 JERA Crossでは営業グループのリーダーとして、多くの需要家企業の皆さまと共に、GXに関する課題解決に伴走しています。

── JERA Crossの営業と一般的な営業の違いを教えていただけますか？

一番大きな違いは、目先の売上にとらわれず、“本当にお客様のためになるかどうか”を軸に活動や提案をしている点だと思います。

── 真にお客様のためになる営業活動というのは、具体的にどういうことでしょうか？

JERA Crossには、あらかじめ決まったプランやプロダクトがあるわけではありません。お客様のニーズや課題に応じて、その都度最適なプランやプロダクトを一からつくり上げて提案しています。 それが本当にお客様のためになっているのかを徹底的に考え抜く。そうした姿勢を大切にしています。

── 綺麗事ではなく、実際にそうですよね。週1で行われるリーダーズ会議では、たとえ案件のフェーズが進んでいても、「それは本当にお客様のためになっているのか？」と厳しく問い直される場面がありますよね。

経済合理性やお客様のニーズに合っていない提案を進めていると、「それ、本当に考え抜いたの？」と、かなり厳しく指摘されることもあります。

長期契約という特殊な難しさ

── そこまでこだわって、契約を成立させるのはかなり難しいのではないですか？

そうですね。そもそも電力契約は長期が前提で、金額も大きいため、難易度の高い商談をまとめるのは簡単ではありません。

「一回売って終わり」ではなく、20年という長いスパンを需要家企業様とどう見立てていくか。また、JERAの親会社も含めて、相手企業の本体の役員層をどう納得させるかといった点も、大きなチャレンジになります。

営業として20年間にわたって信頼を得られるかどうか。個人の力だけでなく、会社全体としての信頼性が強く問われる部分だと感じています。

量から質への転換｜桁違いの準備

── その非常に長期にわたる契約を、信頼を得ながら提案していくというのは、他の営業職でも経験できることなんでしょうか？

前職はどちらかというと「量」を重視するスタイルでした。一件一件の質というよりも、いかに多くの件数をこなすかに重きが置かれていたと思います。

もちろん、製品やサービス自体が良かったので、タイミングを見て適切に提案すれば成約にはつながりましたが、1件ごとの商談に深く準備をするということは、正直あまりなかったですね。

その点、JERA Crossでは一回の提案にかける準備や熱量が、桁違いだと感じています。

── なるほど、準備の質がまったく違うんですね。以前はニーズを拾って適切に提案すれば成約につながるような営業スタイルだったのが、今は丁寧にヒアリングを重ね、信頼関係を築かなければ契約が成立しにくいということでしょうか？

おっしゃる通りです。JERA Crossの営業には、個人の売上目標が設定されていません。その分、プロセスに対するこだわりは非常に強くて、「しっかり考え抜いたか？」「仮説に対してどう検証したか？」といった部分を徹底的に振り返ります。

決して楽な営業活動ではありませんが、その分やりがいは大きいですし、めちゃくちゃ楽しいです。

リアルな現場体験｜失敗と成功

── 現場のリアルな面白さについてもお伺いしていきたいのですが、これまで数多くの提案や準備をされてきたなかで、特に印象に残っているエピソードはありますか？

そうですね。先ほどもお話しした通り、JERA Crossでは一回の提案に対して非常に時間をかけて丁寧に準備するんですが、そのなかでも特に思い入れのあった企業への提案が、まったく響かず、場の空気が一気に冷え込んだことがありました。 提案内容そのものというよりも、話し方や進め方を含めて、かなり的を外してしまって…。あのときは本当に滑りましたし、今でも思い出すと鳥肌が立つほど、強烈に記憶に残っています（笑）。

── それをしっかり振り返って糧にできているのが素晴らしいです（笑）。逆に、ポジティブな意味で忘れられないエピソードはありますか？

先ほどの話とは対照的ですが、チーム全員でお客様に向き合って丁寧に作り上げた提案がしっかり受け入れられ、採用につながったときのことは強く印象に残っています。

JERA Crossの良さは、何といっても部署の垣根が低く、距離が近いこと。そして営業だけでなく開発など他の部署のメンバーも含め、全員が“お客様視点”を第一に持って動いているところだと思っています。

── 確かに、JERA Crossって「全員が同じゴールを目指してビジネスを動かしていく」っていう雰囲気がありますよね。

そうなんです。大手企業やメガベンチャーとはまた違った、他にはない風土があると感じています。

社会変革への直接的な貢献

── お客様とうまくパートナーシップが組めて、それが実際に社会変革につながったと感じた場面はありましたか？

ありますね。JERA Crossのミッションは、「脱炭素を“コスト”から“価値”へと転換すること」。

現状、脱炭素や再エネはコスト高と捉えられることが多いのですが、私たちはそこをどう“価値”として企業の成長や競争力につなげていけるかを常に考えています。

実際、JERA Crossのメンバーと何度も議論を重ね、2030年・2035年といった将来を見据えた提案を行うなかで、「この事業が脱炭素を通じてこう変わっていくんだ」と、お客様自身が実感してくださった瞬間がありました。そのとき、「社会変革の一端を担えているんだ」と強く感じましたね。

── これまでの営業キャリアではあまりなかった経験でしょうか？

そうですね。これまでの営業経験では「売ったら終わり」で、アフターフォローは別部署に引き継ぐような分業体制が一般的でした。でもJERA Crossでは、契約をいただいて終わりではなく、そこからお客様と共に歩む“本番”が始まる感覚があります。まさに、パートナーとして伴走するというスタンスですね。

ステークホルダーとの関係性

── 社内で意見が合わなくて、ぶつかるようなことはありますか？

JERA Crossの社員は基本的にみんな同じ方向を向いているので、考え方が根本的に対立することはあまりないですね。 ただ、一人ひとりが強い思いやアイデアを持っているので、「この提案がいいんじゃないか」「こっちの方がより価値があるのでは」というように、アイデアが重なってぶつかることはあります。 ただ、それはあくまで前向きなぶつかり方で、目指す方向はみんな同じ。だからこそ、やりやすさにつながっていると感じています。

── 確かに、他の職種の方からも「議論できる環境があることが大事」といった声をよく聞きます。では逆に、お客様と提案の過程で意見がぶつかることはありますか？

そういった意味での衝突も、実はあまりありません。もちろん、提案が刺さらなかったり、場の空気が冷えてしまうことはありますが、いわゆる「意見の対立」という場面は少ないです。

というのも、JERA Crossの営業が「この商談で絶対に決めるぞ」とか、「何がなんでも売り切る」といったプロダクトアウト型ではないからかもしれないですね。

お客様と意見がすり合わなかったり、提案がうまく響かなかった場合は、そもそもお客様の会社とJERA Crossがパートナーシップを組むことで「どんな価値が生まれるのか」「なぜ一緒に取り組むべきなのか」といった“Why（なぜ）”の部分を、あらためて丁寧にすり合わせていきます。 そのうえで、ニーズや課題をもう一度ヒアリングし直し、“How（どう進めるか）”を詰めていきます。

「聞く」が8割｜営業というより、”コンサルティング” が近い

── 普段の営業では、「聞く」と「話す」の割合って、どれくらいですか？

感覚的には、「聞く8・話す2」くらいですね。ほとんどずっと聞いている感じです。

お客様が情報を話してくださることで、こちらの理解が深まり、より解像度の高い提案ができるようになります。結果として、お客様の社内で前向きな意思決定が進んでいた、というケースもよくあるんです。

最近あらためて感じるのは、私たちの営業は、よくある“お仕着せ営業”でも“御用聞き”でもなく、まさに ”コンサルティングセールス” だということです。

── セールスや営業という言葉の枠を超えたスキルですよね。

そうですね。「営業」というより、「コンサルティングに近い仕事」というイメージを持っています。

「最強の営業力」とは？｜JERA Crossで求められるスキルセット

── JERA Crossの営業人材に求められるスキルって、どんなものですか？

まずは基本的な営業スキル ── たとえばコミュニケーション能力、提案力、ヒアリング力といった部分は一通り必要だと思います。

そのうえで、より求められるのは「課題の本質を見極める力」。お客様のニーズや課題を丁寧にヒアリングしながら、ボトルネックがどこにあるのか、何が要因なのかを特定していくための論理的思考力です。

また、JERA Crossでは20年先を見据えた提案をすることもあるので、将来像を具体的に描いていただけるようなストーリー構成力や、解像度高く未来を想像する“想像力”も求められると感じています。

── その想像力って、ベース（知識）がないと描けないですよね。どんなインプットをされていますか？

私はとにかく本を読みますね。あとは、JERA Crossには専門知識のあるメンバーが多いので、わからないことがあれば社内で勉強会を開いてもらったり、直接質問して学ぶようにしています。

── 海外では、営業が個人でコンサルティングセールス的に動くのが一般的で、どこに行っても通用するような強さを感じます。JERA Crossで培われる“コンサルティングセールス”の力も、他の環境で活かせると思いますか？

はい、活かせると思います。そもそも営業という仕事自体が、非常に“つぶしの利く”スキルだと思うんです。

人と対話する力、傾聴する力、課題を汲み取る力というのは、どんな職種でも求められる要素ですよね。

私自身も営業からサービス企画やマーケティングにキャリアを広げてきましたが、土台になったのはやはり営業で身につけた力だったと思います。

── そうした意味で、“一人でも戦える力”が身につくようなイメージですか？

まさにそうだと思います。世の中に営業職はたくさんありますが、JERA Crossの営業はさらに一段階、二段階と、スキル全体を引き上げてくれる。そんな最強な環境だと感じています。

── 最強ですね。

本当に、最強だと思います。

GX営業に興味をお持ちの方へメッセージ

── 最後に、GX営業に興味を持っている方に対して一言いただけますか？

GX営業は、需要家企業の変革を最前線で支援できる仕事だと考えています。 JERA Crossでは、誰もが知る大手企業や、各社の取締役・社長などの経営層と直接やりとりする機会も多く、そうした環境の中で、ビジネスパーソンとしての力も大きく鍛えられると感じています。

自分の影響力を広げたい方、脱炭素やカーボンニュートラルといった社会変革をダイレクトに体感したい方、そして知見や価値観を広げながらチャレンジしたい方にとっては、非常に魅力的な環境だと思います。そういった方には、JERA CrossのGX営業はきっとマッチするはずです。

編集後記

「営業」という枠を超え、社会課題に本気で向き合う——目の前の数字ではなく、20年後の未来に向けて、信頼と価値を一緒に築いていく姿勢はまさに“コンサルティングセールス”そのもの。

「最強」の営業力を身につけたい方、少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ求人へのご応募お待ちしております！